facebook tracking

Ooops! Det fanns inte ens en dator på kontoret.


Med 14 år på Symbrio har Robert ”Robban” Olsson byggt upp en bred kompetens inom framförallt inköp och sälj. Och det är just säljrollen som är hans stora begåvning. Kanske till och med hans passion.

Men vad innebär det att jobba som säljare av ett IT-stöd inom installationsbranschen?  

Det kommer den här texten att handla om.

Från kostymklädd slipskille i finansbranschen med produktförsäljning hamnade Robban 2005 hos Symbrio.  Där handlade det istället om försäljning av en IT-lösning. Att gå från produktförsäljning med 1-5 avslutade affärer per dag till årslånga konceptförsäljningar blev en stor omställning och utmaning. 

IT var fortfarande i sin linda och få förstod vad det egentligen handlade om. Därför blev det en riktigt tuff början. I synnerhet när Robban blev anställd som försäljningsansvarig för Norge:

  • Sälja något han ännu inte behärskade helt (och som få förstod vad det var)
  • Ge sig in på en marknad i ett annat land
  • Försöka förstå norskan och övertyga på svenska

Robban Olsson..jpg
Robert "Robban" Olsson, säljare under 14 på Symbrio.


Att IT år 2005 fortfarande var i sin linda förstod Robban tidigt:

” Ett roligt minne är ett av mina första kundmöten. Jag åkte till Piteå för att hälsa på en potentiell kund. Till att börja med hade jag hel kostym med slips då jag kom direkt från finansbranschen. Det var första och sista gången jag hade slips under mina 14 år på Symbrio 😊. Mötet börjar med att jag får plocka ned tavlor i fikarummet för att kunna visa min presentation på väggen. Detta var viktigt för mig då jag hade släpat med en projektor från Stockholm(skratt). Mötet som följde har jag inga direkta minnen av men jag var så nervös så det var förmodligen en monolog där jag förklarade hur unika vi var och alla vinster med digitalisering. 

Vad jag dock kommer ihåg starkt var vad som hände efter min presentation. Inköpschefen tog med mig in på en av deras projektledares kontor och presenterade mig. Han bad mig sedan inspektera rummet för att se om jag kunde identifiera något problem kopplat till vad vi talat om den senaste timmen i fikarummet. Först förstod jag inte riktigt vad han menade men självklart började jag titta mig omkring och det var i princip pärmar och ritningar överallt. Det var inte på något sätt någon oordning, allt verkade strukturerat och genomtänkt. Efter ett tag gick det upp för mig det fanns inte en dator någonstans i rummet. Det var nog vid detta tillfälle som jag till fullo förstod vad jag gett mig in på. 10 år senare blev de kunder.”

På frågan vilka egenskaper en säljare inom vår bransch bör ha, svarar Robban:

  • Orädd

  • Genuint intresse av att hitta en lösning som är bra för kunden

  • Inte vara för teknisk, hålla diskussionerna på en lagom nivå

  • Våga ringa igen och följa upp även om man blivit otrevligt bemött, alla kan ha en dålig dag

  • Kunna hantera alla slags människor

Det får inte bli för tekniskt när man förklarar för kunden. Det viktigaste är att först identifiera problem och brister innan man kommer in på det tekniska. Det är sällan en sak som förändrar allt. Det är många faktorer tillsammans som påverkar.

Vad har förändrats i säljrollen från då till nu?

”I början så handlade det mycket om att presentera möjligheter med att arbeta med inköp på ett annat sätt. Kunderna såg ofta potentialen men själva förändringsarbetet som ett stort hot vilket ledde till att det blev ett stort beslut att fatta. Idag är det en helt annan situation, det är mer eller mindre självklart att skapa sina inköpsordrar elektroniskt för de flesta, ”IT mognaden” är väldigt hög så kraven som ställs på systemet är otroligt höga. Det är mycket mer detaljfrågor idag än var det var i början. 

Ett exempel: när jag började med detta så talade man om investering i datorer som en kostnadspost i investeringskalkylerna. Idag så talar man om gränssnittsoptimering för fingernavigering på en mobiltelefon för våra användare ute på fältet. Mognaden för denna typ av lösningar har även gjort att säljcyklerna har blivit mycket kortare från ett par år till att idag i många fall hanteras på ett eller två webbmöten.”

Internet har ju förändrat utvecklingen, fortsätter Robban. Det finns otroligt mycket information och därför har kunderna mycket mer kunskap om olika typer av lösningar idag.

Utmaningen är att vi i många fall kommer in betydligt senare i köpprocessen idag. Visserligen blir säljarna idag ofta uppringda av potentiella kunder, något som aldrig skulle ha hänt för 10 år sedan, men kunderna kan ha skapat sig en klar uppfattning om hur flödet ska fungera. Många gånger vill de ha en offert direkt.

Det blir en utmaning när vi ser att deras önskan på lösning inte ger den vinst de skulle kunna få. Vi behöver helt enkelt omvärdera deras uppfattning ibland och det gör vi bland annat genom att ställa många frågor.

Stort intresse för elektronisk fakturahantering

Det stora intresset för elektronisk fakturahantering betydde mycket för Symbrio. Genom att vi kontaktade kunder och diskuterade fakturahanteringen fick vi in foten och kunden därmed leda in diskussionen naturligt till att också handla om inköp. Detta gjorde att vi relativt snabbt tog en marknadsledande position. Vi var först ut och hade alltid den bästa lösningen från ett tekniskt perspektiv men framförallt ur ett användarperspektiv. Just fokuset på användarvänlighet är jag övertygad om är en av våra absolut viktigaste framgångsfaktorer”, berättar Robban.

Robban Olsson.jpg
Robban läser upp ett avskedsbrev från Symbrios Driftavdelning :)


Vad har varit mest utmanande ur ett affärsperspektiv?

”Att Symbrio under lång tid inte hade stöd för fakturascanning utan alla fakturor som hanterades var EDI-fakturor. Symbrios lösning är ju framväxt ur ett inköpsperspektiv medan nästan alla konkurrerande system kommer från fakturasidan. Många kunder såg hanteringen av fakturor som det primära problemet att lösa och inköp som sekundärt.  Att vi fick stöd för fakturascanning har betytt mycket”, förklarar Robban.

Vad är den bästa framgången för Symbrio?

För att vi skulle nå framgång med vår lösning var vi tvungna att förändra en hel branschs sätt att arbeta. Till en början var detta väldigt svårt, mycket på grund av den relativt låga IT-mognaden inom branschen. Ett par år in i matchen blev det enklare att övertyga nya kunder om möjligheterna med våra lösningar. Grossisterna gjorde egna satsningar på webbutiker och efterfrågan på elektronisk hantering av fakturor ökade kraftigt. 

Vi har definitivt förändrat arbetssättet inom installationsbranschen. Digitaliseringen hade med stor sannolikhet inte kommit så här långt utan Symbrio.

Snabbaste respektive långsammaste affären?

1 1/2h och 10år

Affärerna går rent allmänt mycket fortare idag.

Vad har varit det bästa med Symbrio som arbetsgivare?

Sammanhållningen är helt unik på Symbrio. Det är något vi jobbar mycket med, det vill säga att alla ska trivas och utvecklas i sina roller.

Transparensen är också något som lyser igenom överallt hos Symbrio, till exempel resultaträkningen som presenteras en gång per månad. Där går Vd:n och ekonomichefen igenom hur den ekonomiska situationen ser ut. Andra exempel är den öppenhet och ärlighet som finns. Jag har alltid känt mig delaktig i större beslut som har fattats.

Berätta om något starkt minne från Symbriotiden!

Jag har varit på otaliga resor runt om i Norden och nog besökt de flesta industriområdena vilket inte alltid är så glamoröst (skratt). Ett stort undantag till dessa resor var när jag tillsammans med en kollega hälsade på Hareid Group. Deras huvudkontor ligger på ön Hareid utanför Norska Ålesund. Det är inte varje dag man åker båt till ett säljmöte och samtidigt får en fantastisk naturupplevelse med otroliga vyer. Det är en resa jag sent kommer att glömma.

Vad har du för tankar inför din nya arbetsplats?

Jag tar med mig en bra känsla från Symbrio och kanske får med mig den på nästa ställe, säger Robban.

Nu kommer han återigen försöka lansera en ny teknik i en konservativ bransch. Han kan ingenting om branschen, men han kan sälj. Han måste återigen bli proffs på något nytt, precis som han blev på inköp.


Symbrio önskar Robban all lycka till!

Jobbar du redan på Symbrio?

Var med i rekryteringen och hitta din nästa kollega!

email
@symbrio.com
  • Andreas Larsson
  • Anette Lundqvist
  • Anna Carreira
  • Anna Sjödin
  • Daniel Nelin
  • Dan Persson
  • Freeman Mamwadi
  • Ivan Pavic
  • Jan Bjurström
  • Johan Feuk
Teamtailor

Karriärsida från Teamtailor